二、用途：

　　(一)經(jīng)過“客戶ABC分析”，就能知道本公司當(dāng)前“免費工資管理系統(tǒng)通路”績效的好壞。

　　(二)“客戶ABC分析”可作為規(guī)劃巡迥路線的依據(jù)之一。例如：

　　1．A級客戶每月拜訪3次；B級客戶每月拜訪2次；C級客戶每月拜訪1次。

　　2．生產(chǎn)免費工資管理系統(tǒng)的廠家可以拜訪A級客戶為中心，順道拜訪附近的B、C級客戶。

　　3．A級客戶盡量排在月初第一周優(yōu)先拜訪。

　　4．C級客戶可運用電話以減少拜訪次數(shù)。

　　三、注意事項：

　　(一)一般公司易患的毛病是：A級客戶家數(shù)比偏低，C級客戶的家數(shù)比偏高。

　　例如(附表二)的臺北分公司的家數(shù)比A：B：C＝8％：28％：64％。則：

　　1．顯示55％的業(yè)績是由8％的家數(shù)做的。可見過分依賴超大型客戶，因此，倒帳的風(fēng)險大，市價混亂。

　　2．顯示15％的業(yè)績是由64％的家數(shù)做的，則經(jīng)營不經(jīng)濟。

　　(二)B級客戶之中，財力穩(wěn)、富沖勁、有潛力的客戶，應(yīng)好好栽培，使之成為A級客戶。

　　(三)C級客戶可分為兩類：

　　1．真正屬于小型客戶。針對此類客戶可減少拜訪次數(shù)，或改以電話聯(lián)絡(luò)是否需要訂貨。

　　2．其實是大型客戶，財力沒問題，但很少向本公司進貨，多向競爭廠牌進貨。針對此類客戶應(yīng)更加努力，增加拜訪次數(shù)，使之多向本公司進貨。

　　(四)根據(jù)作者擔(dān)任行銷顧問輔導(dǎo)50多種行業(yè)的經(jīng)驗，原則上可每月作一次ABC分析。但某些行業(yè)的進貨周期是兩個月(亦即：該行業(yè)的客戶大多是每兩個月進一次貨)，則可每兩個月作一次ABC分析。若客戶屬于與建筑相關(guān)的行業(yè)或接單生產(chǎn)的行業(yè)，可每月作一次ABC分析，然后每半年再作一次ABC分析，相互對照。

　　(五)每一次客戶ABC分析的“名次”會變化。要注意看名次的變化，上升太快者(例如由原來C級客戶突然升為A級客戶的前幾名)，須注意是否有惡性倒閉的可能。下降太快者(例如從A級客戶突然降為C級客戶或不再進貨)，須注意是否被競爭廠牌侵入，或?qū)Ρ竟居兄卮蟛粷M。

　　(六)作者曾多次發(fā)現(xiàn)這種案例：

　　家數(shù)多，但每家客戶的進貨金額太少，形成表面上家數(shù)比的結(jié)構(gòu)不錯，但經(jīng)營效率不經(jīng)濟，如(附表二)的嘉義分公司。所以，也要算出A級客戶、B級客戶、C級客戶的“平均每家客戶進貨金額”，不可三者都低得離譜。

　　“平均每家客戶進貨金額”應(yīng)：

　　1．A級客戶的“平均每家客戶進貨金額”不可太高。當(dāng)然也不可低得離譜。

　　2．B級客戶和C級客戶的“平均每家客戶進貨金額”不可太低。

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　　四、更多的分析好處

　　根據(jù)作者多年來輔導(dǎo)各行業(yè)的經(jīng)驗，“客戶ABC分析”，衍生的分析項目有下列幾點：

　　(一)有進貨的家數(shù)。

　　(二)末進貨的客戶名單。

　　(三)本公司每一種產(chǎn)品的免費工資管理系統(tǒng)百分比。

　　(四)新客戶名單。

　　(五)免費工資管理系統(tǒng)通路配置檢討。例如：

　　1．某地區(qū)尚無客戶或家數(shù)不足。

　　2．某地區(qū)的業(yè)績太差，應(yīng)進一步擬訂對策。

　　(六)屬于免費工資管理系統(tǒng)的公司，應(yīng)嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員：A級客戶業(yè)績不得下降，B、C級客戶業(yè)績必須提升。

　　(七)營業(yè)干部必須充分掌握A級客戶。

　　(八)舉辦客戶促銷活動時，可根據(jù)ABC分析，列出“必須入選”的客戶名單。例如A級客戶和B級客戶必須全部入人選。

　　(九)分析本次ABC分析的家數(shù)比結(jié)構(gòu)有無進步。

　　(十)分析中間商：

　　1．A級客戶中，中間商占幾家。

　　2．B級客戶中，中間商占幾家。

　　3．C級客戶中，中間商占幾家。

　　4．中間商的業(yè)績合計占總業(yè)績的百分比。是否過度依賴中間商?

　　(十一)客戶行業(yè)種類分析。

　　(十二)免費工資管理系統(tǒng)通路種類分析。分公司