錢與我們的工作有著不可名狀的聯(lián)系。簡單說來，人們?yōu)樯唐饭芾碥浖螺d工作，商品管理軟件下載付錢就給他們。但是，當(dāng)商品管理軟件下載要求人們更努力工作，在工作中盡職盡責(zé)、發(fā)揮自己的創(chuàng)造性時，原來付給他們的報酬就不足以籠住他們的心了。因此，如果商品管理軟件下載想要商品銷售管理軟件下載不遺余力地工作，多給錢就能解決問題嗎？

            如果對商品銷售管理軟件下載職業(yè)心態(tài)的大量調(diào)查能說明問題，那么對上面問題的答案是否定的。?意調(diào)查中，每次問到工作中商品銷售管理軟件下載最看重什么，是什么激勵著他們或使他們對工作感到滿意時，所有答案中錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)排在后面。但當(dāng)你問經(jīng)理激勵商品銷售管理軟件下載的因素時，他們幾乎不約而同地一致認(rèn)為，錢是主要的商品銷售管理軟件下載激勵因素。

            難道這些接受調(diào)查的人在撒謊？要是錢沒那么要緊，為什么我們還這么看重錢？它到底在我們的工作中扮演什么角色？

            差不多30年前，F(xiàn)rederick Herzberg（赫茲堡）就在One More Time: How Do You Motivate Employees?（再談激勵商品銷售管理軟件下載）一文中對金錢和激勵之間的關(guān)系提出質(zhì)疑。他指出，與工作滿意相對的不是不滿意，而是缺少滿意感。

            同樣，他寫道，不滿意的反面也不是滿意，而是缺乏使商品銷售管理軟件下載產(chǎn)生抱怨的因素。他把體現(xiàn)在薪酬上的錢歸為后一類。也就是說，我們付給商品銷售管理軟件下載的錢只是為了讓他們不要缺乏動力。

            避免麻煩

            管理顧問Alfie Kohn（科恩）著有Punished By Rewards（獎勵是懲罰）一書。他強(qiáng)烈反對利用金錢激勵商品銷售管理軟件下載。他指出，用金錢誘使商品銷售管理軟件下載提高業(yè)績，純屬浪費(fèi)且不利于提高生產(chǎn)率，不能用于致力提供質(zhì)優(yōu)產(chǎn)品或服務(wù)的商品管理軟件下載。

            錢最多能避免一些問題的出現(xiàn)，科恩說，但這并不意味著，我們應(yīng)該不惜時間和資源為商品管理軟件下載買來高質(zhì)量，或用錢鼓勵個人努力工作。畢竟天不隨人愿。

            但是，金錢起不到激勵作用，這種觀念也存在很深刻的問題。說來說去，如果我把你的工資減半，你肯定怒火萬丈，科恩說道，但是，即使給你工資加倍，你也不會一下變得更稱職、更勤奮或更有可能干好工作。

            那么，不用錢激勵商品銷售管理軟件下載，用什么呢？科恩的答案是，挖掘商品銷售管理軟件下載的內(nèi)在動力，即每個商品銷售管理軟件下載內(nèi)心都有一種把工作做好的欲望?？贫髡f，能夠激起商品銷售管理軟件下載內(nèi)在動力的因素有：讓商品銷售管理軟件下載在自己的工作中有發(fā)言權(quán)、管理層要尊重商品銷售管理軟件下載、最重要的是，還要有份好工作。科恩引用赫茲堡的話說：你要人們努力工作，就得給他們一個好工作做。

            公平付酬

            薪酬在一份好工作中是什么角色？科恩認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)付酬優(yōu)厚、公平，然后經(jīng)理人應(yīng)盡力讓商品銷售管理軟件下載不要關(guān)盯著錢。他說，錢把商品銷售管理軟件下載的注意力引向外部激勵因素，因而無法專心于手頭的工作。

            美國德州一石油公司Lyondell-CITGO（編者譯：利昂德公司）的業(yè)績管理經(jīng)理Craig Redding（雷?。Q定在公司推行科恩的一些想法。他正在設(shè)法砍掉公司原有的多重激勵機(jī)制和獎勵制度，希望盡可能把商品銷售管理軟件下載的所有報酬包括在基本薪資中。

            雷丁把報酬與業(yè)績脫鉤的初步措施之一就是，放棄業(yè)績管理系統(tǒng)，對所有商品銷售管理軟件下載的薪酬進(jìn)行一次普調(diào)。他遍訪這家擁有1,200名商品銷售管理軟件下載的煉油廠所有部門，向他們推銷普調(diào)薪酬的好處。我們費(fèi)了很大的勁來給商品銷售管理軟件下載分級，結(jié)果真正出色的商品銷售管理軟件下載僅比一般商品銷售管理軟件下載的收入高半個百分點，雷丁說道。

            與此同時，他還幫助實施一個360度反饋系統(tǒng)，使商品銷售管理軟件下載能真正了解自己的業(yè)績。我們說，‘既然我們不再采用業(yè)績管理系統(tǒng)，你就能得到一些確實的信息，’他說道。

            含義不同

            既然錢不能激勵商品銷售管理軟件下載，為什么我們還抱著錢能通神的觀念久久不放？主要在于激勵與行為這兩個詞太易混淆了。

            薪酬顧問公司Hay Group（編者譯：海氏集團(tuán)）駐芝加哥副總裁兼執(zhí)行董事David Hofrichter（大衛(wèi)）指出：報酬可以指導(dǎo)人的行為。因此，我覺得人們把行為與激勵弄混了。大衛(wèi)與人合著過People, Performance and Pay（商品銷售管理軟件下載、業(yè)績與薪酬）一書。他說：激勵不能從個人以外去尋找。它的本意就是指一種個人希望有所成就的內(nèi)在欲望。雷丁宣稱，盡可能擴(kuò)大基礎(chǔ)薪資的比重可以解決假意把薪資與業(yè)績掛鉤給商品銷售管理軟件下載積極性帶來的打擊。但其他人則認(rèn)為這種戰(zhàn)略只能使商品銷售管理軟件下載當(dāng)一天和尚撞一天鐘。

            亞利桑那州全國銷售專業(yè)人士協(xié)會（National Association of Sales Professionals）主席Mike Reagan (雷根)指出，商品銷售管理軟件下載的這種行為是混日子，即只要人在干活就能拿工資。暴露這種心態(tài)越來越常用的一個詞是份內(nèi)權(quán)利。許多人認(rèn)為，這完全背離了我們激勵商品銷售管理軟件下載隊伍的初衷。

            雷根說道，他的生產(chǎn)商品銷售管理軟件下載原來只是些拿工資的活人。他們沒有動力多出一份力或遲點下班、完成訂單。即使加班，也根本不能保證他們會干出多少活。

            因此，雷根把收到的每筆訂單都與一定的金額掛鉤并把訂單掛在公告牌上。如果商品銷售管理軟件下載的產(chǎn)量按天算超過一定量，他們就可以拿到一定金額自己生產(chǎn)的價值。工廠的總經(jīng)理確定好訂單生產(chǎn)的順序，這樣商品銷售管理軟件下載就不能單挑那些金額高的訂單進(jìn)行生產(chǎn)。

            同時，雷根還嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。如果產(chǎn)品質(zhì)量差被退回，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品生產(chǎn)的商品銷售管理軟件下載就必須返工。訂單上會被釘上一個大大的$0.00讓商品銷售管理軟件下載知道他們沒達(dá)到指標(biāo)。

            結(jié)果，生產(chǎn)商品銷售管理軟件下載密切關(guān)注送來的是什么樣的訂單和他們生產(chǎn)的產(chǎn)品。他們的效率也得到提高，甚至主動問雷根他們該怎么幫忙。例如，公司生意清淡時，商品銷售管理軟件下載與銷售人員一起拜訪顧客，回答顧客的疑問，以爭取更多的訂單。在生意清淡時期，雷根還把廠內(nèi)的設(shè)備維修等工作與報酬掛鉤，使商品銷售管理軟件下載們所做的一切工作都可納入按業(yè)績付酬的制度。

            合理運(yùn)用

            這種做法聽來非常簡單，簡直不可能，但要明白絕不止這些。首先，上文提到的是一間小商品管理軟件下載。讓每個人了解有關(guān)信息不象在通用汽車（General Motors）這種大公司那么難。其次，雷根融入了按勞付酬制的薪酬管理中一些不可或缺的因素：明確的目標(biāo)、周詳?shù)臉?biāo)準(zhǔn)、及時的回報以及一種讓商品銷售管理軟件下載參與商品管理軟件下載多方面工作的方法。這樣一來就可以除掉商品銷售管理軟件下載那種份內(nèi)應(yīng)得的心態(tài)。而且作為意外收獲，商品銷售管理軟件下載會對從事的工作很興奮。這種興奮是雷根所實行的整套系統(tǒng)帶來的，而不是多給錢的結(jié)果。

            其實，按勞付酬制并無新穎之處。年度加薪本來應(yīng)當(dāng)與業(yè)績掛鉤，但實際上這種加薪更多是與通貨膨脹，而不是業(yè)績有關(guān)。

            在我們的工作生活中，對金錢的作用，我們并沒有一個輕松現(xiàn)成的答案。對有些人而言，薪資是為了生存。對另一些人來說，錢是衡量自我價值的尺度，是一種評價方式。

            也許，我們可把錢形象地比作噴氣機(jī)燃油。這種油料危險、易爆、能量大，但把它灌入設(shè)計精良的飛機(jī)后就不一樣了。同理，如果把錢用在一個精心設(shè)計、經(jīng)營有方的商品管理軟件下載里，也許能使商品管理軟件下載如虎添翼。但是，如同油箱處理不當(dāng)會立即爆炸一樣，光想用錢勵商品銷售管理軟件下載也會使你的好夢瞬間化為烏有。