A公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理許新剛剛從會(huì)議室里退出來(lái)，他遇到了前所未有的壓力本地一家超市的突然倒閉，造成了A公司30多萬(wàn)的壞賬。

            老板已經(jīng)向他下了最后通牒，除了必須對(duì)壞賬作出解釋并提出危機(jī)解決方案外，更要求在2個(gè)月內(nèi)將已經(jīng)膨脹到600多萬(wàn)元的應(yīng)收款壓縮到合理范圍。

            此前程力在銷(xiāo)售工作上頗有建樹(shù)，一直維持著非常好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。然而最近半年來(lái)，他一直承受著老板和財(cái)務(wù)的指責(zé)：生意突突跳，費(fèi)用漫天要，賬務(wù)對(duì)不好，款項(xiàng)回得少，利潤(rùn)不見(jiàn)高。

            情況有多糟糕？

            作為一家年銷(xiāo)售額在2000萬(wàn)左右的日用品經(jīng)銷(xiāo)商，A公司的財(cái)務(wù)報(bào)表卻不太好看：

            1.公司一直以來(lái)處于高銷(xiāo)售、低回籠的不正常狀態(tài)中，以05年1-5月份為例：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售850萬(wàn)元，回籠670萬(wàn)；

            2.應(yīng)收款達(dá)到600多萬(wàn)，而A公司的年銷(xiāo)售額僅2000萬(wàn)左右，資金年周轉(zhuǎn)3次多；

            3.以C超市為例，其財(cái)務(wù)說(shuō)應(yīng)付A公司貨款余額為65萬(wàn)，但A公司財(cái)務(wù)的賬面卻顯示為83萬(wàn)多…

            其實(shí)這是許多經(jīng)銷(xiāo)商在和超市合作中存在的普遍現(xiàn)象。在以銷(xiāo)量換市場(chǎng)地位的經(jīng)營(yíng)思路影響下，很多經(jīng)銷(xiāo)商正步入資金失控的致命危機(jī)。

            從財(cái)務(wù)管理角度仔細(xì)分析，資金失控的原因主要有二：一是對(duì)超市財(cái)務(wù)操作不了解，企業(yè)缺乏必需的財(cái)務(wù)能力；二是對(duì)超市信用評(píng)估和資金管控的管理缺失。

            導(dǎo)致財(cái)務(wù)困境的六大陷阱

            1.價(jià)格波動(dòng)。

            這是與超市經(jīng)營(yíng)合作中最經(jīng)常出現(xiàn)的財(cái)務(wù)問(wèn)題，原因往往是：

            ①雙方?jīng)]有明確穩(wěn)定的供貨價(jià)格：很多廠(chǎng)家（甚至包括一些大型制造商）和經(jīng)銷(xiāo)商在與超市合作中，竟然從來(lái)沒(méi)有核實(shí)過(guò)超市的定單價(jià)格與企業(yè)的出貨報(bào)價(jià)單是否一致，結(jié)果導(dǎo)致二者長(zhǎng)期存在差異；

            ②超市經(jīng)常性的促銷(xiāo)變價(jià)行為：大部分超市都對(duì)促銷(xiāo)變價(jià)期存在前七后八或前三后四等規(guī)定，即在活動(dòng)開(kāi)始前7天到活動(dòng)結(jié)束后8天都處于價(jià)格變動(dòng)期內(nèi)。銷(xiāo)售部門(mén)沒(méi)有將這些重要的變價(jià)信息通知開(kāi)票財(cái)務(wù)，從而造成價(jià)格差異。

            2.折扣條款。

            折扣條款主要包括無(wú)條件退傭、合同規(guī)定以固定百分比在稅前扣減的費(fèi)用（如DM、TG費(fèi)）。

            其實(shí)這個(gè)差異是最容易規(guī)避的。但如果財(cái)務(wù)在開(kāi)具增值稅時(shí)，只是簡(jiǎn)單地匯總送貨票據(jù)，或直接按照超市提供的付款明細(xì)（超市在明細(xì)中不會(huì)計(jì)算折扣）來(lái)開(kāi)具，就會(huì)造成虛開(kāi)增值稅。

            3.費(fèi)用管理的嚴(yán)重疏漏。

            伴隨在超市頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生大量的費(fèi)用，如海報(bào)、地堆、端架促銷(xiāo)費(fèi)用等。而銷(xiāo)售部門(mén)的通病往往是申報(bào)費(fèi)用及時(shí)，費(fèi)用扣除與否不關(guān)心，財(cái)務(wù)部門(mén)手上只有促銷(xiāo)計(jì)劃，無(wú)法確定當(dāng)初批準(zhǔn)的費(fèi)用到底發(fā)生與否，或是看到了超市的付款明細(xì)中已經(jīng)扣除了費(fèi)用，但卻看不到費(fèi)用發(fā)票。大量的費(fèi)用不清和發(fā)票不全造成很大的財(cái)務(wù)差異。

            4.退貨。

            超市經(jīng)營(yíng)中一個(gè)重要的特點(diǎn)就是高退貨率，特別是大型促銷(xiāo)活動(dòng)導(dǎo)致的大進(jìn)大退。超市退貨容易出現(xiàn)兩大問(wèn)題：

            ①許多超市沒(méi)有正規(guī)的退貨程序，實(shí)際退貨和退貨單不一致，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法入賬或調(diào)賬；

            ②退貨后，正規(guī)的程序要求超市提供倒開(kāi)發(fā)票，但很多超市都不予開(kāi)具，造成供應(yīng)商下賬難。

            5.別有用心的付款條件表述。

            在超市起草的合同里，對(duì)于付款往往是最容易造成賬期延遲的有3種情況：

            ①計(jì)算賬期的起始日。貨到××天付款和月結(jié)××天是超市主要的付款條件。實(shí)際上，不管是貨到還是月結(jié)，很多超市都在合同條款中規(guī)定：以增值稅票送交日作為賬期起始日。那些發(fā)票不是隨貨同行的供應(yīng)商，自然在無(wú)形中被延遲了付款。

            ②巧妙利用對(duì)賬日、付款日。如超市規(guī)定當(dāng)月10-15日為對(duì)賬日，供應(yīng)商必須在期間完成和超市的對(duì)賬工作；20-30日為付款日，如果供應(yīng)商未能在15日前完成對(duì)賬，或20日前提供增值稅票，付款程序自動(dòng)延遲到下個(gè)月。

            ③庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)的限制。即使供應(yīng)商按照超市規(guī)定的程序及時(shí)對(duì)賬，及時(shí)提供增值稅票，但若是供應(yīng)商在超市中的庫(kù)存過(guò)大，仍然無(wú)法順利地結(jié)算貨款。筆者全面了解過(guò)一家全國(guó)性連鎖超市，有近30%的供應(yīng)商因這種情況而被延遲付款。

            6.企業(yè)財(cái)務(wù)不規(guī)范。

            ①送貨單、超市驗(yàn)收單、增值稅票沒(méi)有做到一對(duì)一或一對(duì)多匹配。超市的貨款結(jié)算是一張驗(yàn)收單對(duì)應(yīng)一張?jiān)鲋刀惼?，或多張?yàn)收單對(duì)應(yīng)一張?jiān)鲋刀惼?，而供?yīng)商在開(kāi)具發(fā)票時(shí)沒(méi)有做到對(duì)應(yīng)關(guān)系，就不知道超市付的是哪筆款，哪些貨送了但沒(méi)有付款，賬務(wù)自然一塌糊涂。

            ②應(yīng)收賬款管理不科學(xué)。很多供應(yīng)商以發(fā)貨日作為起始日來(lái)計(jì)算賬齡，而超市則以增值稅票提供日開(kāi)始計(jì)算賬期。供應(yīng)商應(yīng)該將貨物賬期和應(yīng)收款期分開(kāi)，分別考核、管理貨物周轉(zhuǎn)和客戶(hù)應(yīng)收賬。

            小結(jié)：以上幾種情形是供應(yīng)商在和超市合作過(guò)程中最容易造成資金占?jí)汉秃抠~的原因。由于超市主導(dǎo)著合同文本、財(cái)務(wù)結(jié)算規(guī)定等，為了利潤(rùn)最大化和轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)成本，他們?cè)O(shè)計(jì)的很多合同條件和財(cái)務(wù)規(guī)定對(duì)供應(yīng)商形成了制約門(mén)檻，使供應(yīng)商從一開(kāi)始就處于被動(dòng)局面。

            如何不被超市抓住小辮子

            雖然供應(yīng)商在和超市合作中沒(méi)有合同和財(cái)務(wù)方面的主導(dǎo)權(quán)，但只要供應(yīng)商能提高自身的財(cái)務(wù)處理能力，規(guī)范業(yè)務(wù)行為，規(guī)避財(cái)務(wù)隱性陷阱，還是可以有效地防止資金占?jí)海岣哔Y金周轉(zhuǎn)，并很好地監(jiān)控和預(yù)警惡性拖欠、超市倒閉等惡性事件。

            1.財(cái)務(wù)處理管理。

            很多經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)快速發(fā)展，財(cái)務(wù)力量配置明顯落后于企業(yè)規(guī)模，在這種情況下，規(guī)范科學(xué)的財(cái)務(wù)處理就非常重要。

            供應(yīng)商一定要建立訂貨單、送貨單、驗(yàn)收單、增值稅票相匹配的記賬方法。要做到四個(gè)單據(jù)的統(tǒng)一，關(guān)鍵在于增值稅的開(kāi)具上，主要分2步：①增值稅開(kāi)票申請(qǐng)，必須在開(kāi)具增值稅票時(shí)，在申請(qǐng)單上詳細(xì)記錄訂貨單、送貨單明細(xì)。如果不是隨貨同行的，還應(yīng)當(dāng)記錄驗(yàn)收單信息。②規(guī)范開(kāi)具增值稅票。增值稅提交后，超市才會(huì)開(kāi)始計(jì)算帳期。可以說(shuō)，增殖稅是超市付款的直接依據(jù)，也是核對(duì)帳務(wù)的重要依據(jù)。因此，開(kāi)具的增值稅票上除了表現(xiàn)正確的數(shù)量、金額外，還必須在增值稅上的備注欄中填寫(xiě)驗(yàn)收單號(hào)碼、送貨單號(hào)碼等原始憑證號(hào)，便于進(jìn)一步的跟蹤、核對(duì)帳務(wù)。S6系統(tǒng)能很好的處理這些關(guān)系。

            2.要求業(yè)務(wù)員建立發(fā)票臺(tái)賬。

            實(shí)際上，超市賬務(wù)核對(duì)和資金控制的有效與否，70%來(lái)自業(yè)務(wù)人員的資金管理水平。但目前大量供應(yīng)商都沒(méi)有建立業(yè)務(wù)員臺(tái)賬，這是發(fā)生糊涂賬的關(guān)鍵。

            建立業(yè)務(wù)員發(fā)票臺(tái)賬，使業(yè)務(wù)員在做好銷(xiāo)售的同時(shí)，更加清楚自己所負(fù)責(zé)客戶(hù)的應(yīng)收款情況、費(fèi)用使用和核銷(xiāo)情況等，最大限度地管控資費(fèi)用。

            3.做好業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)的對(duì)接工作。

            作為業(yè)務(wù)人員，必須將所負(fù)責(zé)超市的任何變價(jià)行為提前通知財(cái)務(wù)，明確變動(dòng)的價(jià)格和時(shí)限。財(cái)務(wù)依據(jù)變價(jià)信息核對(duì)超市的訂貨單，發(fā)現(xiàn)價(jià)格異常及時(shí)交給業(yè)務(wù)人員處理，確保和超市保證價(jià)格的一致性，有效拒絕價(jià)格差異。最容易造成亂賬的費(fèi)用也可以利用業(yè)務(wù)臺(tái)賬這個(gè)工具有效控制。

            4.控制超市資金結(jié)算的節(jié)點(diǎn)。

            針對(duì)超市設(shè)定的影響付款的程序（如付款日、對(duì)賬日、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)等），供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)非常了解每一個(gè)超市不同的結(jié)算流程，嚴(yán)格按照其要求來(lái)完成各個(gè)程序。

            5.控制商品的流失。

            6.控制缺貨率的產(chǎn)生