市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售成為每一個(gè)企業(yè)最為關(guān)鍵也是最為頭痛的問(wèn)題，為了提高銷售量，各個(gè)企業(yè)使盡了渾身解數(shù)，市場(chǎng)上促銷活動(dòng)接連不斷，各種手法層出不窮，但有人歡樂(lè)有人愁。有些促銷活動(dòng)極為成功，銷量倍增，有的卻勞民傷財(cái)，無(wú)功而返。綜觀種種促銷活動(dòng)，手法及工具大同小異，用多用濫了沒(méi)有什么新意，自然也就無(wú)法引起消費(fèi)者的興趣。要確保促銷活動(dòng)富有成效，正確認(rèn)識(shí)促銷，掌握促銷的正確策略及規(guī)則，學(xué)習(xí)一些實(shí)務(wù)技巧，有效地管理促銷活動(dòng)是十分必要的。

        如何正確認(rèn)識(shí)促銷

        先知而后行，正確認(rèn)識(shí)促銷、掌握促銷的一些規(guī)律對(duì)促銷活動(dòng)開(kāi)展而言，十分重要的。常見(jiàn)的促銷有兩種類型：消費(fèi)者促銷和通路促銷；不同類型的促銷有不同的作用、目的、策略和方法。

        通路促銷的作用及影響

        　　一般而言，通路促銷的目的、意義在于使通路進(jìn)貨的意愿及進(jìn)貨的數(shù)量增加，最后帶來(lái)消費(fèi)者購(gòu)買的增加；通路促銷常見(jiàn)的工具及方法是陳列競(jìng)賽、陳列津貼、刺激購(gòu)買、短期降價(jià)、鋪貨競(jìng)賽、贈(zèng)箱或盒、定制促銷等。

        　　通路促銷的作用表現(xiàn)在：

        ¨刺激分銷商及零售商進(jìn)貨，增進(jìn)進(jìn)貨數(shù)量，增加庫(kù)存。

        ¨鼓勵(lì)新的分銷商及零售商進(jìn)貨，擴(kuò)大鋪貨率。

        ¨有利于廠家快速出貨，回籠資金。

        ¨提高經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品的熱情。

        ¨有助于改善陳列。

        ¨透過(guò)通路的推力來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者的銷量

        　　例如，開(kāi)展買十送一（贈(zèng)箱）促銷活動(dòng)，目的是通過(guò)分銷商、次級(jí)批發(fā)商及直營(yíng)零售商作用樣促銷，再次通過(guò)零售店反應(yīng)較低消費(fèi)者售價(jià)，增加產(chǎn)品銷量。

        通常結(jié)果表現(xiàn)為：

        ﹒出廠數(shù)量（售出）大增，達(dá)到銷售目標(biāo)；

        ﹒分銷商/批發(fā)商/零售商庫(kù)存上升；

        ﹒部分零售店反應(yīng)較低售價(jià)；

        ﹒次月銷售低于平均水平；

        ﹒陳列并無(wú)明顯改善。

        ﹒在通路促銷中,通常還有看不見(jiàn)的影響,表現(xiàn)在:

        ﹒分銷商投資性購(gòu)買,囤積商品,賺取差價(jià);

        ﹒鋪貨面并未增加,分銷商品只對(duì)大客戶作;

        ﹒大零售/次批發(fā)也囤積促銷品,賺取差價(jià),長(zhǎng)期低價(jià)出售,價(jià)格混亂;

        ﹒小商店購(gòu)買意愿下降,無(wú)法與有促銷的商品競(jìng)爭(zhēng),再次進(jìn)貨意愿下降;

        ﹒少數(shù)客戶提前購(gòu)進(jìn),導(dǎo)致鋪貨面下降,促銷費(fèi)損失,隔月無(wú)正常銷售。

        　　一個(gè)促俏活動(dòng)除了起到有利于銷售的作用外，還會(huì)對(duì)市場(chǎng)的其它方面產(chǎn)生影響，因此對(duì)促俏活動(dòng)進(jìn)行管理是尤其重要的。

        ﹒消費(fèi)者促銷的作用及影響

        　　一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者促銷活動(dòng)主要目的在于促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買及品牌忠誠(chéng)。常用工具有隨包贈(zèng)送、打折、特價(jià)、組合特價(jià)、抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽，集包裝兌獎(jiǎng)、免用試用、贈(zèng)品、派送樣品等。

        　　主要作用表現(xiàn)在幾個(gè)方面：

        　　¨對(duì)新市場(chǎng)而言，有助于刺激需求，培育市場(chǎng)

        　　¨對(duì)新產(chǎn)品而言，有助于促動(dòng)試用

        　　¨對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品與品牌而言

        　　—使原有顧客擴(kuò)大購(gòu)買量

        　　—使原有顧客縮短購(gòu)買周期

        　　—使原有顧客擴(kuò)大使用量及頻率

        　　—使原有顧客提前購(gòu)買

        　　—吸引他牌顧客轉(zhuǎn)換品牌指名本品牌

        　　—使已購(gòu)顧客（耐用消費(fèi)品）更新產(chǎn)品

        　　—拉攏游離顧客購(gòu)買

        　　—建立顧客的品牌忠誠(chéng)

        　　—刺激潛在顧客需求，使新的人群加入使用

        　　在大多數(shù)情況下，短期促銷活動(dòng)，對(duì)成熟市場(chǎng)及產(chǎn)品的最大意義不在于刺激與擴(kuò)大總需求，而在于促進(jìn)消費(fèi)者在做品牌決策時(shí)提高對(duì)本品牌的指名。當(dāng)然，一個(gè)好的促銷活動(dòng)，除了短期提高銷量以外，還應(yīng)對(duì)品牌形象的提升與鞏固具有較大的幫助。

        　　例如：開(kāi)展隨包贈(zèng)品活動(dòng)（如買一袋洗衣粉，送一瓶洗潔精）。

        　　目的：通過(guò)贈(zèng)品或刺激消費(fèi)者購(gòu)買，達(dá)到增加銷量，轉(zhuǎn)換品牌，增加試用或維持忠誠(chéng)度的目的。通常結(jié)果表現(xiàn)為：

        　　﹒出廠數(shù)量（銷量）達(dá)目標(biāo)

        　　﹒主要零售點(diǎn)達(dá)到/超過(guò)陳列標(biāo)準(zhǔn)

        　　﹒分銷商庫(kù)存大量增加

        　　﹒非促銷品要求退貨或滯銷

        　　﹒非促銷品價(jià)格下跌

        　　消費(fèi)者促銷通常還會(huì)有看不見(jiàn)的影響，表現(xiàn)在：

        　　¨分銷商/批發(fā)商/零售商，囤積促銷品，促銷費(fèi)升高，“三代同堂”現(xiàn)象出現(xiàn)。

        　　¨小商店沒(méi)有拿到促銷品，擔(dān)心非促銷品滯銷要求退貨或換貨。

        　　¨各級(jí)通路將促銷品拆開(kāi)賣，導(dǎo)致價(jià)格下滑，未能達(dá)到促銷目的。

        　　¨促銷品過(guò)于集中少數(shù)店頭，客戶抱怨，促俏數(shù)量下降。

        　　¨促銷期過(guò)后要求退貨，影響新的促銷品上市。

        　　一個(gè)好的促銷活動(dòng)，絕不是一個(gè)單純的促銷工具運(yùn)用而已，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，只有對(duì)促銷活動(dòng)的過(guò)程進(jìn)行有效管理，才能達(dá)到促銷目的。如果忽視某些重要因素或環(huán)節(jié)，會(huì)造成全盤盡輸?shù)暮蠊?/p>

        　　促俏成功的策略及法則

        　　要使促銷活動(dòng)有效，掌握必要的策略及法則是十分必要的，筆者在多年的促銷策劃實(shí)踐中，感觸頗深，以下是筆者總結(jié)的一些促銷成功策略及法則。

        　　1.促銷活動(dòng)成功要素

        　　a.目的要明確

        　　目的是方向,先要界定一下,開(kāi)展一個(gè)促銷活動(dòng),要達(dá)到什么目的,鼓勵(lì)試用?

        擴(kuò)大購(gòu)買量?促成品牌轉(zhuǎn)換?刺激新顧客群?擴(kuò)大鋪貨率?提高品牌/擴(kuò)大品牌知名度,提升品牌形象？不同的促銷目的運(yùn)用的工具、創(chuàng)意的主題、使用媒體是不同的.促銷目的決定促銷活動(dòng)的方向,也決定它的形式,相當(dāng)重要。

        　　b.對(duì)象明確

        　　界定清楚促銷活動(dòng)向誰(shuí)開(kāi)展，他們是本品牌原有顧客，他牌顧客，游離群顧客還是潛在大眾顧客？是購(gòu)買者、使用者還是決策者？是經(jīng)銷商、零售店還是消費(fèi)者？倒底希望誰(shuí)采取行動(dòng)？誰(shuí)參與關(guān)注及評(píng)論？不同的促銷對(duì)象有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，必須區(qū)分對(duì)待，采取不同的策略，做到有的放矢。

        　　c.深入了解促銷對(duì)象的需求與動(dòng)機(jī)

        　　一個(gè)促銷活動(dòng)從主題、形式及購(gòu)買誘因等方面，如果不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與消費(fèi)需求，是很難吸引消費(fèi)者采取行動(dòng)。因此，把握消費(fèi)心態(tài)，設(shè)計(jì)合適的促銷形式極為關(guān)鍵，弄清楚消費(fèi)者喜歡什么、關(guān)心什么、需求什么、渴求什么，然后去滿足他。

        　　d.設(shè)計(jì)足夠的購(gòu)買誘因

        　　購(gòu)買誘因，即影響消費(fèi)者參與促銷活動(dòng)動(dòng)力的各種因素，包括物質(zhì)及精神文化方面的，要有足夠的因素打動(dòng)消費(fèi)者，消費(fèi)者才會(huì)行動(dòng)，這要求促銷活動(dòng)具備趣味性，足夠大及足夠多的獎(jiǎng)項(xiàng)，好的主題，易于參與等。特別是當(dāng)消費(fèi)者在嘗試使用新產(chǎn)品或進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)換時(shí)，他們要承受風(fēng)險(xiǎn)成本，有沒(méi)有足夠的吸引因素，讓消費(fèi)者有理由去采取行動(dòng)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

        　　e.一個(gè)好的創(chuàng)意及有號(hào)召力的主題

        　　促銷活動(dòng)要有足夠吸引力來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者參與，要發(fā)展有新意的活動(dòng)形式，同時(shí)有一個(gè)好的主題，主題是促銷活動(dòng)的靈魂及旗幟，要讓消費(fèi)者感到參與促銷活動(dòng)有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規(guī)性的優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者不一定會(huì)有熱情與興趣參與。研究那些成功促銷案例，共同的特點(diǎn)是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣，才能從眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，激發(fā)消費(fèi)者的熱忱。當(dāng)前促銷活動(dòng)同質(zhì)化很嚴(yán)重，要制造差異，來(lái)建立本品牌的個(gè)性，從眾多產(chǎn)品與品牌中“跳出來(lái)”，發(fā)展好創(chuàng)意、好活動(dòng)形式與有號(hào)召力的主題是唯一的辦法。

        　　f.合適的時(shí)即及周期：

        　　選擇促銷的時(shí)機(jī)很重要，因?yàn)樗鼤?huì)影響促銷的效果。有些促銷活動(dòng)必須在旺季開(kāi)展，有些促銷活動(dòng)必須在淡季開(kāi)展，同時(shí)還要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)。有時(shí)避開(kāi)對(duì)手促銷的時(shí)期，會(huì)有更好的效果，有時(shí)則應(yīng)借對(duì)手促銷活動(dòng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)促銷。比如該對(duì)手大規(guī)模做廣告開(kāi)展促銷活動(dòng)，將顧客拉到零售店，就會(huì)給本品牌帶來(lái)機(jī)會(huì)，可以在零售終端開(kāi)展一些比對(duì)手更有吸引力的優(yōu)惠活動(dòng)，借對(duì)手之勢(shì)來(lái)促銷，對(duì)手用廣告將人流拉到零售終端，而我們則可以在終端“抓現(xiàn)的”。

        　　另外，促銷活動(dòng)開(kāi)展周期長(zhǎng)短也不可忽視，周期太長(zhǎng)，消費(fèi)者沒(méi)有緊迫感，不會(huì)立即采取行動(dòng)，周期太短，信息尚未傳達(dá)，消費(fèi)者遠(yuǎn)沒(méi)有來(lái)得及行動(dòng)，活動(dòng)就結(jié)束了，達(dá)不到預(yù)期的促銷效果。促銷活動(dòng)周期短則一兩周，長(zhǎng)則1—2個(gè)月，最長(zhǎng)不要超過(guò)3個(gè)月，時(shí)間長(zhǎng)短具體根據(jù)實(shí)際情況而定，但在較長(zhǎng)的促銷活動(dòng)中，一定要在中間設(shè)計(jì)一些活動(dòng)，不斷提醒和激發(fā)消費(fèi)者參與，最后達(dá)到高潮，那樣效果才會(huì)更好。

        　　g.足夠的預(yù)算

        一個(gè)好的促銷活動(dòng)還必需有足夠的預(yù)算來(lái)支持，否則最好的創(chuàng)意也難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)椤扒上眿D難為無(wú)米之炊”。

        　　促銷預(yù)算合理的衡量標(biāo)準(zhǔn)是：是否有足夠吸引力的優(yōu)惠、是否有足夠的促銷宣傳費(fèi)用確保促銷信息的有效傳達(dá)，是否有足夠費(fèi)用讓相關(guān)部門與力量來(lái)配合促銷，不能單純把促銷看成一種短期的商業(yè)行為，它具有長(zhǎng)期的宣傳價(jià)值，在費(fèi)用預(yù)算上過(guò)于計(jì)較利益得失，促銷難以達(dá)到效果。

        　　h.有效的信息傳達(dá)

        　　促銷活動(dòng)開(kāi)展以后，有多少人會(huì)參加呢？一個(gè)重要的影響因素就是有多少人知道，也就是說(shuō)，促銷活動(dòng)的信息是否有效的傳達(dá)到目標(biāo)對(duì)象的身上，再好創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，目標(biāo)消費(fèi)者不知道，一切努力都會(huì)白費(fèi)。觀察那些促銷活動(dòng)中的成功與失敗案例，會(huì)發(fā)現(xiàn)成功的促銷活動(dòng)一定會(huì)有足夠的廣告宣傳投入，對(duì)各種宣傳形式也整合得比較好，無(wú)論大眾媒體，還是終端的宣傳都配合得十分好。相反，失敗案例中有相當(dāng)一部分有好的創(chuàng)意，但宣傳力度不夠，訊息沒(méi)能有效傳達(dá)。97年，筆者曾為芳草牙膏策劃過(guò)一個(gè)很有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，在武漢地區(qū)執(zhí)行失敗了，在廠家所在地合肥卻很成功。后來(lái)分析原因，發(fā)現(xiàn)信息傳達(dá)情況不一樣。失敗的地區(qū)就在于沒(méi)有足夠的信息傳播?；诖?，筆者多次在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，都十分強(qiáng)調(diào)促銷訊息傳播的力度，因?yàn)閰⑴c者的人數(shù)多少一定程度受制于宣傳力度。

        　　i.其他要求

        　　¨一個(gè)好的促銷活動(dòng)要有充分準(zhǔn)備

        　　¨一個(gè)可行的計(jì)劃

        　　¨對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)規(guī)劃

        　　¨良好的配套管理

        　　2、通路促銷操作的技巧

        　　在開(kāi)展通路促銷時(shí)，要注意以下要點(diǎn)。

        　　¨好的促銷規(guī)劃：多少類型的店數(shù)X每店進(jìn)貨數(shù)量=分銷商應(yīng)進(jìn)貨的數(shù)量

        　　—需要了解分銷網(wǎng)點(diǎn)/可能網(wǎng)點(diǎn)

        　　—需要了解網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)銷力/回轉(zhuǎn)速度

        　　—保留適當(dāng)?shù)陌踩珟?kù)存

        　　—明確告知促銷售價(jià)/陳列方式（包括第一線人員）

        　　例如：筆者曾為芳草洗衣粉主持產(chǎn)品在武漢地區(qū)上市時(shí)策劃的促銷活動(dòng)，是這么規(guī)劃的：

        　　在武漢十大批發(fā)市場(chǎng)，每一批發(fā)市場(chǎng)選3家分銷商，共30家，按25%配送贈(zèng)品，在上市三個(gè)月期間，預(yù)計(jì)每家客戶平均進(jìn)貨500件，因此，我們按15000件的規(guī)模配備贈(zèng)品，共2250件。

        8000個(gè)零售小店，計(jì)劃達(dá)到80%的鋪貨率，計(jì)6400個(gè)店。三個(gè)月平均每家進(jìn)貨2件，按20%配送贈(zèng)品，因此，我們按12800件規(guī)模配送贈(zèng)品2560件。

        　　按照以上計(jì)劃執(zhí)行以后，效果十分好。

        　　¨盡量不對(duì)次級(jí)批發(fā)作店頭促銷

        　　—交易條件要控制

        　　—保持市場(chǎng)穩(wěn)定性，不引起價(jià)格混亂

        　　¨市場(chǎng)操作的檢查，并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰

        　　—抽檢

        　　—隨訪

        　　3、消費(fèi)者促銷操作的技巧

        　　（1）基本技巧

        　　¨作好促銷目的界定，目的明確事半功倍

        　　¨作好促銷規(guī)劃：進(jìn)何種店X訂貨數(shù)量=分銷商應(yīng)進(jìn)貨數(shù)量

        　　¨對(duì)于促銷品拆開(kāi)賣的商店應(yīng)應(yīng)給予告誡或懲罰

        　　¨促銷結(jié)束后，應(yīng)要求分銷商將庫(kù)存推向市場(chǎng)上。

        　　¨最好的陳列

        　?。?）不同階段及目的下的工具運(yùn)用

        　　產(chǎn)品促動(dòng)試用重復(fù)購(gòu)買增加購(gòu)買量忠實(shí)用戶

        　　派送、打折投放贈(zèng)送產(chǎn)品、打折優(yōu)惠券、大規(guī)模長(zhǎng)期用戶優(yōu)惠、

        　　贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠券優(yōu)惠、贈(zèng)送產(chǎn)品累積購(gòu)買

        　　如何策劃好的促銷活動(dòng)

        　　要策劃好的促銷活動(dòng)方案，要注意運(yùn)用以下技巧。

        　　首先，要有深入的調(diào)研策劃促銷活動(dòng)方案，要多了解市場(chǎng)，要了解與研究對(duì)手，多到市場(chǎng)第一線跑跑，尋找靈感，多聽(tīng)聽(tīng)消費(fèi)者意見(jiàn)，同時(shí)收集與研究一些成功的促銷案例，從中激發(fā)創(chuàng)意。

        　　其次，好的促銷活動(dòng)必須有一個(gè)有號(hào)召力的主題（理念）這是成敗80%關(guān)鍵，各種促銷活動(dòng)與手法大同小異，靠什么差別？靠主題的差異性。以前一些企業(yè)搞促銷活動(dòng)大多是以價(jià)格及大獎(jiǎng)吸引顧客，搞多了，人們不感興趣，也不再相信了。獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)因?yàn)榉上拗?，也不?huì)有太誘人的金額。健力寶做了好幾年的幾千萬(wàn)大酬賓，以獎(jiǎng)?lì)~吸引人，效果并不佳。因此，發(fā)展一個(gè)好主題，來(lái)激發(fā)人們參與熱情大為重要，好的主題，就是一面旗幟，引發(fā)消費(fèi)者熱烈響應(yīng)，追者云集。

        　　■主題設(shè)計(jì)的基本原則：

        　　¨趣味性，要消費(fèi)者感到有趣而參與，而非是獎(jiǎng)品吸引

        　　¨新穎性，是基于同行沒(méi)有做過(guò)的

        　　¨熱點(diǎn)性，與社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題相聯(lián)，引人注目

        　　¨文化內(nèi)涵及品味，體現(xiàn)民族及地方文化特質(zhì)及個(gè)性，耐人尋味

        　　¨符合大眾心理，接近大眾心理需求，關(guān)注消費(fèi)動(dòng)機(jī)，讓消費(fèi)者有親切感，使活動(dòng)有親和力

        　　¨突發(fā)性，活動(dòng)主題帶有偶然性，突然性，讓消費(fèi)者感到意外，受到震憾

        　　¨深刻性，不要追求表面現(xiàn)象，嘩眾取寵，要有深度發(fā)掘，整個(gè)主題要深入提煉

        　　¨原創(chuàng)性，不可簡(jiǎn)單模仿他人的促銷活動(dòng)

        　　■可以與主題相聯(lián)的事物，

        　　如：

        　　¨情感：愛(ài)情、親情、友情、社會(huì)同情心、愛(ài)心、好勝心

        　　¨生命與健康

        　　¨人生幸福

        　　¨時(shí)尚性

        　　¨國(guó)家、國(guó)際大事

        　　¨美麗浪漫

        　　¨社會(huì)熱點(diǎn)事件

        　　¨自我表現(xiàn)欲

        　　¨靈魂深處的某種渴望

        　　¨社會(huì)道德風(fēng)尚

        　　¨其他

        　　以上事件提煉出的主題，都會(huì)引起人們關(guān)注、討論及評(píng)論，好的促銷活動(dòng)除了吸引人們參與行動(dòng)外，更重要的是要通過(guò)好的主題吸引人們關(guān)注、討論，形成熱點(diǎn)話題，達(dá)到人際口啤傳播的宣傳作用。

        　　n確定主題最重要準(zhǔn)則：

        　　主題要與品牌形象及個(gè)性相符，能對(duì)品牌形象提升與鞏固，并賦與品牌以深刻的文化內(nèi)涵，達(dá)到長(zhǎng)期積累品牌價(jià)值的目的。

        　　確定促銷主題時(shí)，最好能用一句話表達(dá)，如：

        　　“可口可樂(lè)紅色真好玩”、“格力真心傾聽(tīng)上帝的聲音”、“浪漫又健康，參加好時(shí)光”、“全球通好運(yùn)99”、“飄柔之星大閃耀”、“歡樂(lè)的童年，清新的芳草”、“盡享尊貴在香江”等。

        　　一些著名企業(yè)的成功促銷活動(dòng)主題，一定十分注意與品牌個(gè)性相關(guān)聯(lián)。

        　　第三，購(gòu)買誘因與獎(jiǎng)品（優(yōu)惠）的設(shè)計(jì)技巧

        　　¨與主題一致性

        　　設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品或優(yōu)惠要與活動(dòng)主題一致，同時(shí)獎(jiǎng)品的形式要能體現(xiàn)鞏固促銷主題，如突出浪漫主題，獎(jiǎng)品一定要與浪漫相聯(lián)，突出健康主題，獎(jiǎng)品要與健康相關(guān)。

        　　¨獨(dú)特性及排他性，稀有性

        　　要與別人不一樣，最好是消費(fèi)者平時(shí)花錢買不到的東西，如參與某種特殊團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，特制有紀(jì)念意義的獎(jiǎng)品等。

        　　¨符合大眾心理

        　　是目標(biāo)顧客所喜歡的東西

        　　¨有足夠的吸引力

        　　足夠的價(jià)值，同時(shí)有足夠的優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)量，要根據(jù)促銷活動(dòng)目的及對(duì)象來(lái)確定購(gòu)買誘因。

        　　例如：筆者曾為一家客戶策劃的與“浪漫”相關(guān)的促銷活動(dòng)，其購(gòu)買誘因是這樣設(shè)計(jì)的：

        　　普惠：贈(zèng)一張價(jià)值30元愛(ài)情故事片電影票一張（實(shí)際成本僅6元）

        　　抽獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng)8名價(jià)值5000元情侶好時(shí)光之旅

        　　二等獎(jiǎng)15名價(jià)值2000元家庭影院一套

        　　三等獎(jiǎng)20名價(jià)值1000元情侶手表一對(duì)

        　　四等獎(jiǎng)100名價(jià)值150元獎(jiǎng)品

        　　以上設(shè)計(jì)一方面考慮到優(yōu)惠幅度及覆蓋面，另一方面圍繞主題設(shè)獎(jiǎng)，提升主題。事后表明，效果頗佳。

        　　第四、策劃設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)，一定要易于操作

        　　參與條件不要太多，如消費(fèi)者參與程序太復(fù)雜，因?yàn)槁闊?huì)阻礙很多人參加，影響促銷效果，執(zhí)行太復(fù)雜，會(huì)導(dǎo)致促銷組織管理失控。

        　　如筆者在策劃“格力真心傾聽(tīng)”個(gè)案時(shí)，考慮到消費(fèi)者參與的方便及擴(kuò)大參與人群，我們?cè)O(shè)計(jì)參加辦法時(shí)，沒(méi)有限制于格力用戶，同時(shí)，參與者提意見(jiàn)時(shí)不要求字?jǐn)?shù)（一個(gè)字、一句話均可），不限內(nèi)容，幾個(gè)方面都可以，也不一定限于對(duì)格力空調(diào)的意見(jiàn)，對(duì)其他品牌的意見(jiàn)也可。這樣參與條件很寬松，難度也不大，結(jié)果參與人群特別多，達(dá)到很好的促銷宣傳效果。

        　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，促銷活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)也越來(lái)越重要，正確認(rèn)識(shí)促銷，把握促銷活動(dòng)的一些成功策略及規(guī)律，會(huì)有助于你的企業(yè)創(chuàng)造促銷奇跡，你準(zhǔn)備好了嗎？